10 tipů, na co si dát pozor při prodeji bytu či domu
Podívejte se na nejčastější chyby, které prodávající stojí peníze a problémy. Víte, čeho se vyvarovat, ať na prodeji své nemovitosti, většinou toho nejhodnotnějšího majetku, neproděláte?
- Nastavení správné ceny je základ
Nastavení špatné ceny je jedna z nejčastějších chyb. Přitom je to to nejdůležitější, co na začátku můžete pro úspěšný prodej udělat.
Když cenu nadhodnotíte, tak proděláte. Když ji podhodnotíte, tak také proděláte. Víte proč?
Nízká cena vás zbytečně připraví o desítky či stovky tisíc. Což asi nechcete, každý se přece snaží prodat co nejvýhodněji.
Nesmyslně vysoká cena přiláká minimum zájemců. Takže hledání kupce bude běh na dlouhou trať. Navíc se připravíte o možnost dosažení vyššího zisku, například díky pořádání aukce nebo jiným prodejním strategiím.
Další problém přemrštěné ceny je, že nemovitost bude v inzerci viset příliš dlouho, takže po čase ztratí svoji atraktivitu. Dům, který se nabízí několik měsíců, nakonec nikdo nechce.
Takže vás nezájem nakonec donutí zlevnit. Ale nemovitost, která nejde dlouho prodat a nakonec se zlevní, vypadá nedůvěryhodně. Zájemci cítí problém, takže nakonec může být oříšek ji vůbec prodat.
Setkal jsem se s několika případy, kdy se majitelé snažili prodat dům po vlastní ose několik měsíců, ale kvůli nadhodnocené ceně a špatné taktice se stal téměř neprodejný. Nakonec přišli do realitní kanceláře, kde jsme připravili úplně novou nabídku a taktiku prodeje. Přišli tím o spoustu času i energie.
Správné nacenění je pro úspěšný prodej zásadní. Orientační cenu vám zjistíme zdarma a nezávazně. Získejte zdarma odhad prodejní ceny.
- Připravte nemovitost na prodej
Kdybyste kupovali byt nebo dům, na základě čeho byste se rozhodli, jestli se na něj půjdete podívat? Nejspíš podle inzerátu, který je prvním kontaktem s vaším vysněným bydlením.
Velké procento majitelů si nepřipustí, že jejich inzerát není tak kvalitní jako prezentace realitní kanceláře. Profesionální fotky či videa a dobrý popis je dnes už základ. Laik to ale pravděpodobně neudělá tak dobře jako profesionál. A tím už se připravuje o potenciální kupce.
Většina lidí se rozhoduje především podle dojmu z fotek. Určitě zapomeňte na fotky z mobilu. Nekvalitní nebo dokonce i rozmazané snímky dnes rozhodně neprodávají.
Platí, že čím lépe nemovitost nachystáte, tím rychleji a výhodněji prodáte.
Hodně samoprodejců dělá přípravu nedostatečně nebo vůbec. Nabízí pak interiér, kde jsou popraskané či zašlé stěny, místnosti přeplněné věcmi, škaredý nábytek nebo dokonce i neuklizené pokoje. A neuvědomují si, že se tím připravují o zájemce.
Máme zkušenost, že každá nemovitost se dá nachystat tak, aby vypadala atraktivně. Kvalitní foto nebo video prezentace, fotostaging či homestaging. Díky těmto nástrojům dokážeme i nevzhledné místnosti proměnit na hezký interiér.
3D vizualizací si můžete pomoci u prázdných bytů nebo bytů ve výstavbě. Nebo naopak u bytů, které jsou přeplněné nábytkem a věcmi. Zájemci si díky ní lépe představí potenciál celého interiéru.
Také si dobře rozmyslete, jestli je nezbytné investovat do renovace. Ne vždy se to vyplatí. Proto je lepší poradit se s odborníkem, kdy se například vyplatí vymalovat a co všechno je nutné opravit.
- Čím lepší propagace, tím více zájemců
A čím více zájemců, tím větší šance prodat rychle a výhodně.
Majitelé prodávající po vlastní ose osloví jen zhruba 10 – 20 % ze zájemců, které dokáže oslovit zkušený realitní makléř. Nemají totiž takové možnosti inzerce a neví, které prodejní kanály využít a jak je kombinovat.
Na nejvíce navštěvované realitní servery mohou inzeráty vkládat pouze profesionálové, kteří mají smlouvu o spolupráci. Což znamená, že makléř dostane inzerát na placených realitních portálech mezi desetkrát víc zájemců než samostatný prodejce.
Na portálech, kde každý den přibývají desítky nových inzerátů, je těžké být stále vidět. Abyste se udrželi na předních pozicích, potřebujete placenou reklamu.
- S prodejní strategií prodáte lépe
Pokud byste se živili jako obchodník, co bude první věc, kterou uděláte než začnete samotný produkt nabízet? Dobrý byznysmen si nejdříve připraví obchodní strategii.
A na to většina prodávajících na vlastní pěst zapomíná. Přitom právě tato strategie často rozhoduje o tom, jak rychle a výhodně prodáte.
V dnešní době už máme k dispozici hodně strategií. Například aukce, na které se vybírá kupec, který nabídne prodávajícímu nejlepší podmínky. Může to být cena, ale například i platební podmínky a další. Právě aukce se v poslední době, kdy poptávka převyšuje nad nabídkou, staly velmi oblíbenou taktikou, protože vlastníkům pomáhají prodat výhodněji. Nebo další strategie odložené prohlídky či odložených nabídek.
Výhodné je také znát taktiky, když prodej vázne. Lidé například často sníží cenu, když nemůžou najít zájemce. Ale odborník ví, co změnit, aby je přilákal, aniž by musel zlevňovat.
Tyto a další postupy realitní kanceláře dnes již běžně používají a dokážou díky nim prodat lépe – za vyšší cenu a rychleji. Tak proč jich nevyužít?
- Prodej přes více realitních makléřů
Myslíte, že když oslovíte více makléřů, prodáte rychleji nebo dráž? My máme opačnou zkušenost.
Když o stejnou nemovitost usiluje více makléřů či kanceláří, tak nepracují pro klienta, ale jen pro to, aby dostali provizi. V praxi to často chodí tak, že zájemci obvolají všechny makléře a provizi zaplatí tomu, který jim nabídne nejnižší cenu. A najdou se i makléři, kteří cenu podstřelí, aby si klient vybral právě je.
Takže ve výsledku prodávající zlevní, a svou provizi dostane ten makléř, který ho přemluvil na nejnižší cenu.
Když stejnou nemovitost nabízí více kanceláří, vyvolá to pochybný dojem také u zájemců. Domýšlí si například, že je dům ve špatném stavu, má právní vady nebo nevyhovující okolí či sousedy. Protože proč by jinak majitel oslovoval více kanceláří?
O dalších nevýhodách prodeje přes více realitních kanceláří se dočtete v článku: Proč mít exkluzivní smlouvu při prodeji nemovitosti?
- Na provizi realitce neušetříte
Nejčastější motivací prodeje bez realitní kanceláře je snaha ušetřit na provizi. Většina zkušených makléřů se ale shoduje na tom, že nakonec spíš proděláte.
Kromě kvalitní prezentace a používaní cílených strategií, které popisuji výše, vám profesionál pomůže především s vyjednáním vyšší ceny. Ví přesně, jakou cenu si může dovolit v jednotlivých lokalitách. Díky statistikám a cenovým mapám dokáže nastavit maximální možnou, ale zároveň reálnou cenu.
V praxi kupující také často naléhají na snížení ceny. Často se stává, že lidé ušetří za provizi realitce třeba 200.000 Kč, ale nakonec prodají o 400.000 Kč levněji. Ostřílený makléř ale vyjednává o ceně tak, jak to většina laiků nedokáže. Už jen díky tomu, že je prostředníkem mezi oběma stranami, je jeho vyjednávají pozice silnější.
Nejhorší chybu, kterou můžete udělat, je šetřit na právníkovi. Na chyby v kupní smlouvě můžete tvrdě doplatit. Každý prodej má svá specifika, která musí právník do smlouvy zapracovat. Začátečník nebo právník, který se nespecializuje na realitní právo, vás může připravit o spoustu peněz nebo dostat do nesnází.
Dokonce jsou i lidé, kteří si stáhnou vzor smlouvy na internetu a myslí si, jak neušetřili. A neuvědomí si, jak enormní riziko podstupují. Kvůli pár ušetřeným tisícovkám můžou přijít o statisícové částky nebo transakci pořádně protáhnout.A známe i případy, kdy lidé naletěli podvodníkům a zůstali bez nemovitosti i bez peněz.
Zajistěte si vyplacení kupní ceny
Na základě dlouholeté praxe doporučujeme klientům si vždy pohlídat podmínky, za kterých vám bude vyplacena kupní cena. Asi nikdo se nechce dostat do situace, kdy mu platba stojí a peníze nedostane včas. Proto je nutné předvídat všechny možné životní situace, které mohou nastat a preventivně je ošetřit ve smlouvě.
A proto opět potřebujete zkušeného a prověřeného právníka, který má dostatek zkušeností s realitními transakcemi a kupními smlouvami.
Rady, jak dostatečně zajistit vyplacení kupní ceny, a proč se prodej bez realitky nemusí vyplatit, popisuji v článku: Na prodeji bez realitky neušetříte. A můžete na něj tvrdě doplatit.
- Neznalost zákona neomlouvá
Prodávající domu nebo bytu má ze zákona několik povinností. Když je nesplní, hrozí mu pokuta nebo zpětné vymáhání slevy.
Pokutu až 100.000 Kč můžete dostat, když nedodáte kupujícímu průkaz energetické náročnosti budov (PENB).
Pokud by kupující našel skryté vady, může po vás vymáhat slevu až do 5 let od koupě. A ve starých domech i bytech se velmi často nějaká ta skrytá vada najde. Proto majitelům starších obydlí vždy doporučujeme se na to připravit a možné skryté vady předem prověřit.
Nesmíte zapomenout na odhlášení od daně z nemovitých věcí do 31. ledna následujícího kalendářního roku. Také si předem zjistěte, zda na vás vztahuje osvobození od daně z příjmu. Podmínky se letos změnily, proto doporučujeme si je podrobně nastudovat.
Samozřejmě ve chvíli, kdy na vaší nemovitosti váznou jakékoliv právní vady, musíte kontaktovat prověřeného právníka, který vše ošetří ve smlouvě v souladu se zákonem. Specificky také musíte řešit situace, kdy na nemovitosti vázne věcné břemeno nebo stavbu či její část nemáte zkolaudovanou.
Více si přečtěte v článku: Jaké zákonné povinnosti musíte splnit při prodeji nemovitosti.
- Musíte být zkušený vyjednavač
Jste zkušený obchodník? Pokud ne, upřímně vám doporučuji prodej nemovitosti svěřit profesionálovi, který má dlouholeté zkušenosti s realitními transakcemi. Proč?
Protože prodej domu či bytu je především obchod. A obě strany mají stejný cíl – prodat i koupit co nejvýhodněji. A pokud na druhé straně stojí ostřílený obchodník, horko těžko vyjednáte pro vás výhodné podmínky.
Protivník vás dokáže přesvědčit a využít každou vaši chybu ve svůj prospěch, aniž byste si toho všimli. Takže na konci ani nebudete tušit, že jste z tohoto imaginárního souboje vyšli jako poražení.
Není tajemstvím, že zkušení obchodníci jsou proškolení v tom, jak komunikačně, psychologicky i takticky působit na svou protistranu. A stejně tak rozpoznat z komunikace a neverbální komunikace její záměry a nastavení. Takže zvlášť v případě, kdy trváte na vysoké ceně nebo potřebujete prodat rychle, platí, že profesionál vám pomůže neprodat pod cenou.
- Pozor na realitní podvodníky
Víte, jak to funguje v praxi? Ve chvíli, kdy majitel prodávající bez realitky podá zajímavý inzerát, začne mu téměř nepřetržitě zvonit telefon. Problém je v tom, že mu nevolají zájemci, ale realitní makléři vydávající se za kupce. Snaží se mu vnutit a přemluvit ho, že s nimi prodá lépe.
Dnes už takoví makléři a realitní turisti chodí i na prohlídky. Až tam prozradí, že nejsou zájemci, ale že mají klienta, který nemovitost koupí, a slibují si tím její náběr do svého portfolia. Což často ani není pravda.
Znám celkem dost lidí, kterým se to stalo a kteří samoprodej přesně z tohoto důvodu nakonec vzdali a přišli do realitní kanceláře. Byli pořádně naštvaní, protože tím ztratili spoustu času a energie.
- Máte dost času, energie a chuti?
Lidé se mě často ptají, kolik času by potřebovali na prodej nemovitosti vlastními silami. Popíši jim témata, o kterých jsem psal výše. A řeknu jim na rovinu, že pokud s nimi nemají dostatek zkušeností, bude je to stát hodně času a energie.
Nedokážu si představit, jak by to všechno zvládl člověk, který chodí do práce. Stihne vyřídit jen minimum telefonů, takže se připraví o potenciální kupce. Místo klidných večerů a víkendů bude ukazovat svůj příbytek zvědavým zájemcům a zodpovídat stále dokola ty stejné dotazy.
Pak bude rozčarovaný, když si někdo, s kým strávil hodiny času, nakonec koupi rozmyslí. Anebo kupujícímu banka neschválí úvěr a celá transakce, kterou týdny připravoval, padne. A může začít nanovo.
Proto každému říkám, že potřebuje hlavně dostatek času. Pak musí mít hodně energie a chuti komunikovat a vyjednávat s lidmi a v neposlední řadě se nenechat otrávit protivnými jedinci. Musí být připraven na to, že spoustě lidem se jeho opečovávaný příbytek nebude líbit. A také by měl umět kontrolovat své emoce a zvládnout odmítnutí a neúspěch.
V článku jsem shrnul jsem nejčastější situace, na které by si prodávající měli dávat pozor. Na nejčastější chyby, se kterými se setkáváme při prodeji nemovitostí, se také můžete podívat v krátkém videu.
Pokud se chcete vyvarovat chyb, nechcete nic riskovat a prodat váš dům či byt bezpečně, rychle a výhodně, rádi vám pomůžeme.
